Die Mitgliederversammlung des ZVSHK hat sich am 2. Juni 2016 mit einem neuen Angebot HeizungOnline von Vaillant befasst. Dazu haben 17 Landesverbände der Verbandsorganisation einstimmig eine Resolution beschlossen:
Die Mitgliederversammlung des ZVSHK hat sich am 2. Juni 2016 mit dem neuen Vertriebsmodell der Firma Vaillant befasst. Sie kommt zu dem Schluss: Das von Vaillant unter dem Label ‚HeizungOnline‘ eingeführte Angebot zur Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt.
Vaillant rechtfertigt sein Vorgehen mit der Behauptung, SHK-Fachhandwerker könnten in einer zunehmend digitalisierten Welt als eigenständige Unternehmer nicht mehr bestehen. Mit der Übernahme „aufwendiger Prozessschritte“ wie Kundenwerbung, der Erfassung von Kundendaten und Kundenwünschen, Angebotserstellung und Vertragsabschluss inklusive Rechnungsabwicklung würde Vaillant das Fachhandwerk entsprechend entlasten.
Mit einer solchen Argumentation reduziert Vaillant die Marktpartnerrolle des Fachhandwerks auf die reine Installationsarbeit. Wohl nicht zufällig erinnert die Ausgestaltung an das System der Kfz-Vertragswerkstätten mit ihrer weitgehenden Bindung an die großen Automobilhersteller.
Damit reiht sich die Firma Vaillant ein in eine Gruppe von Unternehmen, die in den letzten Jahren Maßnahmen zur Belebung des Heizungsmarktes konzipierten, ohne dabei in ausreichendem Maße die unternehmerischen Freiheiten des Fachhandwerks zu beachten.
Die Erfahrung zeigt, wie sensibel die 25.000 Mitgliedsbetriebe der SHK-Organisation reagieren, wenn von dritter Seite in ihre Geschäftsbeziehung zum Kunden eingegriffen wird. Schließlich geht es um nichts weniger, als um den Versuch, sie in ihren unternehmerischen Freiheiten bewusst einzuschränken.
Die Innungsbetriebe erkennen hierin die Absicht, sie mittelfristig vom Unternehmer zum ‚Lohnschrauber‘ eines Herstellers zu machen. Die von der ZVSHK-Mitgliederversammlung in der Vergangenheit gegenüber vergleichbaren Eingriffen wiederholt unmissverständlich vorgebrachten Bedenken sind der Branche hinlänglich bekannt.
Die SHK-Verbandsorganisation stellt fest: Grundlegende Voraussetzung für eine Belebung des Heizungsmarktes ist das gemeinsame Verständnis für eine Marktpartnerschaft auf Augenhöhe. Diese Marktpartnerschaft verbindet eigenständige und unabhängige SHK-Fachunternehmer mit den einzelnen Herstellern der Heizungsindustrie. Nur auf dieser Basis wird es möglich sein, neue und erfolgreiche Maßnahmen zur Online-Akquise im Markt zu platzieren. Hierzu erklärt die SHK-Organisation erneut ihre Bereitschaft.
Die Innungsbetriebe erwarten von der Firma Vaillant die Rückkehr zur bisher gelebten und bewährten Marktpartnerschaft.
Kommentar der TGA-Redaktion
Soweit die Resolution des ZVSHK im Wortlaut. Wie sensibel die in den Landesverbänden organisierten SHK-Betriebe bisher tatsächlich darauf reagiert haben oder in der Zukunft reagieren würden, gibt sie nicht wieder, Ausgangspunkt ist eher die Meinung vom mächtigen Landesverband NRW.
Fakt ist, dass das Angebot in enger Zusammenarbeit mit SHK-Unternehmen entwickelt wurde und es mit der vertraglichen Gestaltung den freiwillig teilnehmenden Betrieben den Rücken freihält, einen an Bedeutung gewinnenden Vertriebskanal erschließt, Bedürfnisse bisher schwer aktivierbarer Endkunden aufgreift und für die Betriebe Kapazitäten freimacht. Vaillant zu unterstellen, dass es bewusst darum gehe, die SHK-Unternehmen in ihrer unternehmerischen Freiheit einzuschränken, ist jedoch dreist und beleidigt zudem alle SHK-Betriebe, die ja auch mit dem Angebot weiterhin die freie Wahl haben. Rechtlich ist es tatsächlich so, dass Vaillant mit dem Endkunden einen Vertrag abschließt. Das hat für den SHK-Betrieb Vor- und Nachteile. Als SHK-Unternehmer würde ich allerdings gerne selber entscheiden können, ob dabei für meinen Betrieb die Vorteile- oder die Nachteile überwiegen. Hinweise zu Entscheidungsfindung von meinem Landesverband wären mir dazu herzlich willkommen. Wenn allerdings mein Landesverband das Angebot schon vorher abwürgt, würde ich mich in meiner unternehmerischen Freiheit eingeschränkt sehen.
Trotzdem ist vorgezeichnet, dass in dieser Runde der ZVSHK einen Sieg einfahren wird, in Remscheid wird man bereits fieberhaft daran arbeiten, wie man ohne allzu großen Gesichtsverlust mindestens die angeprangerten Details entschärft. Ein Sieg für die SHK-Betriebe ist das nicht. Wer nicht absichtlich seine Augen verschließt, muss realisieren, dass zunehmend Aufträge zur Modernisierung von Heizung und Bad andere Entscheidungswege gehen werden, als es gestern und heute der Fall ist. Bis zu einem gewissen Entscheidungspunkt wollen immer mehr Kunden anders als bisher Rat finden. Für die SHK-Betriebe ist diese Entwicklung nicht unbedingt nachteilig, aber solche Wege zu beschreiten, ist teuer und wird sich nicht bei jeder Betriebsgröße rentieren.
Alarmierend für den ZVSHK mag bei Vaillant der Marktanteil des Unternehmens sein. Darauf kommt es aber gar nicht an, da man zwar von einem Trend sprechen muss, jedoch (auch mangels Angeboten) noch keine Massenbewegung eingesetzt hat. Aber der Bedarf am Markt existiert und es wird nicht lange dauern, bis ihn ein anderes Unternehmen zu seinem Geschäftsmodell macht. Und dann haben alle SHK-Betriebe die unternehmerische Freiheit, sich an dem Geschäft mit einer neuen Rolle zu beteiligen oder eben nicht. Die entscheidende Frage ist jedoch, auf welcher Augenhöhe man bei einem bewährten oder einem neuen Marktpartner einsteigt. ■