TGA Meinung

TGA Ausgabe 10-2012
Holger Thiesen über das Wärmepumpen- und Klimageschäft

Statt Krise zu geringe Einbaukapazitäten

Abb. 1 Holger Thiesen: „Das Thema Fachplanung ist für uns von entscheidender Bedeutung. Gerade der Ersatz traditioneller Heiz- und Klimatechnik gegen VRF-R2-Technik1) wird die kommenden ­Jahre intensiv über Fachkompe (Quelle: Mitsubishi Electric)
Abb. 1 Holger Thiesen: „Das Thema Fachplanung ist für uns von entscheidender Bedeutung. Gerade der Ersatz traditioneller Heiz- und Klimatechnik gegen VRF-R2-Technik1) wird die kommenden ­Jahre intensiv über Fachkompetenz in den Markt getragen werden müssen.“

Mit seinem VRF-, Klima- und Wärmepumpen-Angebot scheint Mitsubishi Electric genau auf die richtigen Schwerpunkte gesetzt zu haben. Die äußerst positive Entwicklung der letzten Jahre hat auch in 2012 angehalten und am Stammsitz in Ratingen zu einem Umzug in ein größeres Bürogebäude und zu zahlreichen Neueinstellungen geführt. Die Redaktion sprach mit Holger Thiesen, General Manager Mitsubishi Electric, Living Environment Systems, über das Wärmepumpen- und Klimageschäft und die neuen Produkte und Konzepte von Mitsubishi Electric zur Chillventa 2012.

TGA: Herr Thiesen, wie fühlt sich das erste Halbjahr 2012 bislang für Mitsu­bishi Electric an?

Thiesen: Das erste Halbjahr 2012 ist für uns insgesamt sehr positiv verlaufen. Wir sind nach wie vor überrascht davon, wie wenig sich „die Krise“ derzeit auf unser Geschäft auswirkt. Damit spreche ich nach meinen Informationen nicht nur für Mitsubishi Electric, sondern für die ganze Branche. Verhalten hat sich aufgrund des eher durchwachsenen Sommers das Privatkundengeschäft entwickelt. Wir haben dabei den Vorteil, dass wir das im Bereich der Privatkunden mehr als überzeugend durch unser Wärmepumpenangebot auffangen können. Gleichzeitig kompensieren wir den schwachen Sommer auch durch die Breite der europäischen Länder, für die wir verantwortlich sind. Wenn ich mir derzeit die Planungen und den Auftragseingang für das zweite Halbjahr ansehe, hat die Branche eher ein Problem, dass zu wenige Einbaukapazitäten am Markt vorhanden sind. Die Auftragsvorlagen des Fachhandwerks scheinen sehr zufriedenstellend zu sein. Insofern wäre es derzeit vermessen, über negative Aussichten für das zweite Halbjahr zu sprechen.

TGA: Sie bewerten sowohl den derzeitigen Markt als auch den Ausblick als rundweg ­positiv?

Thiesen: Leider nicht vollständig. Äußerst kritisch sehen wir den hektischen Aktionismus von Marktteilnehmern, die nahezu im Wochenrhythmus neue Rabattaktionen initiieren und so Unruhe in den Markt bringen. Wir glauben eher an kontinuierliche Marktbetreuung und an eine solide Basis durch Serviceleistungen und Kundensupport in Verbindung mit hoher Produktqualität statt permanenter Rabatte. „20 % auf Alles“ ist eine Strategie, die sich auch in anderen Branchen auf Dauer nicht ­ausgezahlt hat.

TGA: Trotz Ihrer positiven Einschätzungen – haben Sie das Thema Eurokrise in den Märkten wahrgenommen?

Thiesen: Eindeutig ja – und zwar anhand der Aufträge der öffentlichen Hand. Egal in welchem Land – diese Investitionen sind massiv zurückgegangen. Die von allen Seiten gewünschten und geforderten Sparmaßnahmen wirken sich hier deutlich aus. Auf der anderen Seite wird das aber durch die Nachfrage aus dem gewerblichen Umfeld und dem Dienstleistungsbereich mehr als nur kompensiert. Positiv für uns war auch die diesjährige Fußball-Europameisterschaft in Polen und in der Ukraine, wo wir insgesamt drei Stadien mit unserer Klimatechnik ausgerüstet haben.

TGA: Welche Erwartungen haben Sie derzeit an das Jahr 2013? Wird es weitergehen mit dem deutlichen Wachstum oder geht Mitsu­bishi Electric jetzt in eine Konsolidierungsphase?

Thiesen: Wir rechnen anhand der aktuellen Daten mit einem weiter anhaltenden Wachstum auch in 2013. Dabei setzen wir sowohl auf unser Produkt- als auch Service-Portfolio und die Tatsache, dass der Trend zu hoch effizienten Lösungen in der Heiz- und Klimatechnik weiter fortschreiten wird. Dazu wird das Produktumfeld von der Planung bis zur Ausführung und Wartung immer komplexer. Das wird begleitet von neuen Herausforderungen wie der ErP-Richtlinie. Diese Entwicklungen zusammen mit unserem wachsenden Kundenkreis bestimmen, welche Unterstützung im Markt benötigt wird. Das werden wir auch bei der Personalplanung spiegeln.

Wenn Sie beispielsweise unseren Bereich „air to water“, also das klassische Geschäft mit Luft/Wasser-Wärmepumpen anschauen, dann werden wir insbesondere mit einer weiteren Erschließung der Märkte weiter in Personal investieren müssen. Aber auch das Thema Fachplanung ist für uns von entscheidender Bedeutung. Wenn Fachplaner verstärkt Kaltwassererzeuger durch VRF-Technik ersetzen oder wenn traditionelle Heiz- und Klimatechnik unter dem Dach der VRF-R2-Technik1) zusammengeführt wird, ist das auch das Ergebnis intensiver Beratung und Information in die Branche. Dafür benötigen wir noch mehr entsprechend ausgebildete Mitarbeiter, die dieses Fachwissen überzeugend vermitteln und die Fachingenieure entsprechend beraten können. Wir wissen, dass wir es bei den Fachplanern mit einer enorm gut ausgebildeten Klientel zu tun haben, die wir fachlich überzeugen wollen. Dafür haben wir mittlerweile ein eigens ausgebildetes Team, das weiter verstärkt wird. Derzeit suchen wir z.B. in der Region München nach weiteren Mitarbeitern, die die Fachplanerberatung kompetent umsetzen.

TGA: Bei diesem permanenten Wachstum ist es insbesondere auch die Organisation dahinter, die darüber entscheidet, wie erfolgreich man weiter am Markt agieren wird…

Thiesen: Das Wichtigste für uns ist zunächst, dass wir uns auf die Fahne geschrieben haben, die unterschiedlichen Produkt- und Lösungsbedarfe in den europäischen Märkten genau zu verstehen, um sie so noch besser zu bedienen. In der Vergangenheit war es ein Phänomen aller asiatischen Hersteller, dass die Kernmärkte in Asien lagen und die hier abgeleiteten Produkte in Europa vermarktet worden sind. Bei uns hat sich das seit Langem gedreht, weil Mitsubishi Electric schon früh erkannt hat, welches Potenzial die europäischen Märkte haben.

Dazu müssen wir unserer Muttergesellschaft in Japan die Bedürfnisse in Europa genau konkretisieren, das funktioniert nur über einen engen Vertriebskontakt zum Kunden. Darüber hinaus wird aber auch ein generelles Verständnis dafür benötigt, wie Produktlösungen funktionieren, welche Anforderungen und Ansprüche verschiedenste Kundengruppen haben. Es gibt ja nicht nur den Kälte- und Klimaanlagenbauer, Fachplaner oder SHK-Fachhandwerker, sondern auch kommerzielle Anwender, die vielleicht eine Effizienzbetrachtung für ihre Geschäfte benötigen. Es gibt Vermieter und Immobiliengesellschaften mit ihren ganz eigenen Ansprüchen, beispielsweise der Einzelkostenabrechnung.

Um solche Anforderungen und Fragen konsolidiert aufbereiten zu können, haben wir unseren Marketingbereich komplett neu aufgestellt und hier ein sehr gutes Team aufgebaut. Weg vom reinen Produkt-Management und hin zu einem Mix aus Produkt- und Segmentsicht. Dadurch bringen wir die Markt- und Kundenseite mit unseren Lösungen und Anwendungsmöglichkeiten in Einklang und entwickeln darüber hinaus neue zukunftsfähige Technologien und Produkte. Den Bereich Service haben wir komplett neu aufgestellt und in die Bereiche Wärmepumpen und Klima mit ihren völlig unterschiedlichen Anforderungen aufgeteilt. Und auch im Vertrieb haben wir uns deutlich weiter verstärkt. Dabei gibt es für uns keinen Allround-Mitarbeiter im Vertrieb mehr. Vielmehr haben wir eigene Teams für die Kundengruppen aufgebaut, die genau die Sprache des jeweiligen Marktes sprechen. In puncto Auftragsverarbeitung setzen wir auf den Einsatz von Systemen, die uns viel weitergehender als bislang unterstützen können.

TGA: Wenn Sie den Bereich Wärmepumpen im Segment Endkunden ansprechen, ist das für Sie ein Geschäft, das gerade einmal drei Jahre alt ist. Sind Sie bereits ausreichend mit dem SHK-Fachhandwerk vernetzt oder dominieren nach wie vor Kälte- und Klimaanlagenbauer – auf die aber nur die wenigsten Endkunden zugehen werden, wenn sie eine neue Heizanlage benötigen?

Thiesen: Drei Jahre im Markt heißt auch drei Jahre Erfahrung: Und unser Ansatz, den wir damals gewählt haben, nämlich der selektive Vertrieb über ausgebildete Partner mit einem entsprechendem Qualitätsniveau, hat sich als richtig herausgestellt. Dass wir naturgemäß über unser angestammtes Kundenklientel gekommen sind ist nur natürlich. Aber richtigerweise muss jetzt der nächste Schritt erfolgen – in den Flächenmarkt, der sicherlich vom Heizungsbauer dominiert wird.

Dabei fällt es mir zunehmend schwerer, hier Differenzierungen nach Kälte- und Klimaanlagenbauer oder SHK-Fachhandwerker zu treffen. Wir reden von Spezialisten, die sich mit der Gebäude- und Systemtechnik auskennen. Wir haben mittlerweile eine Fülle an Experten im Handwerk als Partner gewinnen können, die das Thema Zukunftstechnologien für erneuerbare Energien gleich welcher Art fachübergreifend verstehen und sich auch so aufgestellt haben. Auf der Chillventa werden wir neue Komplettsets vorstellen, die den Markt Wärmepumpe gerade für diese Klientel noch einfacher gestalten können. Bei uns ist jeder Fachhandwerker willkommen, der bereit ist, in Trainingsmaßnahmen zu investieren und dadurch am wachsenden Markt mit uns zusammen zu partizipieren. Dabei hat bei uns der persönliche Draht zum Fachhandwerker jederzeit eine wichtige Bedeutung.

TGA: Stehen künftig eher neue Märkte oder eher neue Produktsegmente im Fokus?

Thiesen: Regional stehen keine weiteren Märkte auf der Tagesordnung – Anwendungsmärkte aber schon. Hier sehe ich enorme Potenziale in vielen Feldern. Sei es die Wärmepumpen- oder die VRF-Technik. In vielen Bereichen wird mit einer sehr traditionellen Struktur hinsichtlich der Technologien gearbeitet, die derzeit nach und nach aufgebrochen wird. Wenn wir den Blick in Nachbarländer werfen, dann sehen wir, dass hier TGA-Aufgaben der Wärme-, Warmwasser- und Kälteerzeugung unter dem Dach der hocheffizienten VRF-Technik zusammengeführt werden. Gerade junge Fachplaner, die auch im Ausland aktiv sind, sammeln hier ihre Erfahrungen über die Möglichkeiten der Kostenreduzierung bei der Wärme-, Kälte- und Frischluftversorgung. Das sind Fachplaner, denen es um die energetische Gesamtbetrachtung eines Gebäudes geht und die innovative Lösungen kennen- und schätzen gelernt haben.

TGA: Was erwartet Chillventa-Besucher am Messestand von Mitsubishi Electric?

Thiesen: Wenn wir unsere Studien und Zukunftsentwicklungen ansehen, geht es immer wieder auch um das Thema „Wie wird sich die Zukunft von Kältemitteln gestalten?“. Generell rechnen wir mit einer Verschärfung der Vorschriften hinsichtlich Zusammensetzung und Menge der eingesetzten Kältemittel. Wir haben hierauf eine Antwort ent­wickelt, die auf einer Kombination der Medien Kältemittel und Wasser basiert. Dieses völlig neuartige System stellen wir erstmals auf der Chillventa vor. In unserem neuen Bürogebäude ist es bereits als Prototyp Abb. 5 im Einsatz und verbindet hier die ­Möglichkeiten der hohen Effizienz von VRFAnlagen mit den Vorteilen eines wasserge­führten Systems.

Mit Blick auf die kommende ErP-Richtlinie – nicht nur ab 2013 mit der LOT 10 (Raumklimageräte bis 12 kW Kälteleistung), sondern auch im Hinblick auf LOT 12 (Raumklimageräte und gewerbliche Klimaanlagen oberhalb von 12 kW Kälteleistung – haben wir Produktlinien überarbeitet oder vollständig neu entwickelt. Die Neuerungen im Einzelnen vorzustellen würde hier zu weit führen, aber neue Klimageräte aus der bisherigen Deluxe-Wandgeräteserie Abb. 6 werden künftig z.B. einen 3D-isee-Sensor beinhalten, der das Gerät enorm energieeffizient und gleichzeitig unerreichbar komfortabel macht. Es geht dabei letztendlich darum, wie man seine klimatisierte Umgebung wahrnehmen möchte, ob man von der Luft umspült, direkt angeblasen etc. werden soll. Diese Form der dreidimensionalen Intelligenz ist neu am Markt. Dazu werden wir neue Plasma-Quad-Filter vorstellen, die nachweislich Schimmelpilze, Bakterien, Viren und allergene Stoffe in der Atemluft neu­tralisieren können.

Ein weiteres Highlight auf der Chillventa wird unser Kompressoren-Kompetenzcenter sein. Der Kompressor ist und bleibt das Herzstück jeder Wärmepumpe und jeder Klimaanlage. Wir sind weltweit der technologisch führende Hersteller von Kompressoren und beliefern damit zahlreiche Unternehmen der Branche. Im Rahmen der Chillventa wollen wir das anhand der Themen Effizienz, Wirkungsgrad und ErP-Richtlinie noch einmal verdeutlichen. Wir bieten dabei auch anhand zahlreicher Modelle einen Blick hinter den Vorhang der technologisch äußerst aufwendigen Kompressoren-Herstellung.

TGA: Wie sehr werden die Bestimmungen der ErP-Richtlinie den Markt aus Ihrer Einschätzung heraus verändern?

Thiesen: Viele Marktteilnehmer haben die Auswirkungen der ErP- bzw. Ökodesign-Richtlinie aus unserer Sicht heraus noch nicht in dem Fokus, der notwendig ist. Letztendlich bedeutet die neue Verordnung, dass ab dem 1. Januar 2013 keine Klimatechnik bis 12 kW Kälteleistung mehr ohne CE-Kennzeichnung in die EU eingeführt werden darf. Das Ganze wird sich mit dem Inkrafttreten des LOT 12 auch auf die größeren Leistungsklassen ausdehnen. Wer hier als Hersteller nicht vorgesorgt hat, kann schnell mit unbequemen Tatsachen konfrontiert werden. Denn die Ökodesign-Richtlinien sind ohne Invertertechnik nicht umzusetzen. Der Standard der Zukunft wird bei Wärmepumpen und Klimageräten deswegen fortschrittlichste Invertertechnik sein. Invertertechnik lässt sich aber nicht kurzfristig einfach in einem Produkt einsetzen, sondern man muss hier als Hersteller lange Erfahrung gesammelt haben, um einen hocheffizienten und reibungslosen Betrieb gewährleisten zu können.

TGA: Vielen Dank für das Gespräch.  

Detailinformationen zum Thema ErP-Richtlinie bietet der Fachartikel „Raumklimageräte bis 12 kW – Neue Maßstäbe für die Energieeffizienz“: Webcode 366209

1) R2-Serie von Mitsubishi Electric zum Kühlen und Heizen: Das 2-Leiter-VRF-System für den parallelen Kühl- und Heizbetrieb ist weltweit einzigartig. Im Gegensatz zu einem branchenüblichen 3-Leitersystem entfällt beim R2-System die dritte Rohrleitung. Die Montage wird vereinfacht und der Kostenaufwand gesenkt.

Inhaltsübersicht

  1. Teil: Statt Krise zu geringe Einbaukapazitäten
  2. Teil: Vita
  • Abb. 2 Neues Bürogebäude in Ratingen, deutlicher Personalzuwachs und steigende Umsätze: ­Mitsubishi Electric bewertet das erste Halbjahr 2012 sehr positiv.
  • Abb. 3 In der VRF-Technik sieht Mitsubishi Electric weiterhin deutliche Potenziale in den Anwendungsmärkten. In den Nachbarländern führt sie bereits häufig Wärme- und Kälteerzeugung sowie Trinkwassererwärmung und Lüftung zusammen.
  • Abb. 4 Holger Thiesen: „Wir haben unser Marketingteam neu aufgestellt: Weg vom reinen Produkt-Management und hin zu einem Mix aus Produkt- und Segmentsicht. So bringen wir die Markt- und Kundenseite mit unseren Lösungen und ­Anwendungsmöglichkeiten in Einklang.“
  • Abb. 5 Auf der Chillventa 2012 zeigt Mitsubishi Electric eine Lösung, die Kältemittel und Wasser kombiniert. Im Bürogebäude des Herstellers ist ­bereits ein Prototyp im Einsatz.
  • Abb. 6 Die neuen Deluxe-Wandgeräte enthalten erstmals einen 3D-isee-Sensor, der die Klima­tisierung dreidimensional steuern kann. Ein Plasma-Quad-Filter neutralisiert Schimmel­pilze, Bakterien, Viren und allergene Stoffe.
  • Abb. 7 Holger Thiesen: „Viele Marktteilnehmer haben die Auswirkungen der ErP-Richtlinie in der Heiz- und Klimatechnik noch nicht in dem Fokus, der dem Thema zusteht. Ohne Invertertechnik lassen sich die neuen Anforderungen nicht mehr umsetzen.“
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